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Wie Sie XING zur digitalen Kundenakquise profitabel nutzen

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Warum machen wir digitale Kundenakquise?



In über 23 Jahren als Verkäufer werde ich immer wieder mit der gleichen Metapher konfrontiert:

…Wer die Kundenakquise aus dem Effeff beherrscht, braucht sich niemals darüber Gedanken machen, ob:

1. immer genügend Kunden bestehen.
2. das Konto stets gedeckt ist, um Investitionen in sich und seine Firma vorzunehmen.
3. immer genügend Geld vorhanden ist, um sich und seine Familie gut zu versorgen. Oder ob man sich Wünsche erfüllen kann, von denen die meisten Menschen nur träumen, und dennoch genügend zur Seite legen kann, um auch im Alter den Lebensstandard zu halten.

Vermutlich denken Sie jetzt: „Das sind die wahren Worte eines Kapitalisten.“

Vielleicht klingt für Sie diese Formulierung besser. Wir leben nun mal in einer Marktwirtschaft, in der es darum geht, Waren zu kaufen und diese zu verkaufen. Wer es nicht frühzeitig schafft, seine Schäfchen ins Trockene zu bringen, der wird später wohl massive Probleme haben, sein Leben in Würde zu bestreiten.

Eines kann ich Ihnen als selbstständiger Unternehmer garantieren. Alle Spitzenunternehmer, die ich während meiner Arbeit kennengelernt habe, sind pure Kapitalisten. Sie lieben Geld. Und weil sie es lieben, mehr zu behalten und zu investieren, als es sinnlos zu verprassen, haben Sie auch immer genug zur Verfügung. Hervorragende Unternehmer sind hervorragende Verkäufer.

Die Sozialsysteme werden sowieso niemals ausreichen, um den Menschen in der Zukunft eine anständige Versorgung garantieren zu können. Also müssen Sie alles daran setzen, Ihre verkäuferischen Fähigkeiten entsprechend auszubilden, dass Sie in Ihrer Branche den strahlenden Verkäufer oder Unternehmer darstellen, der jederzeit genügend finanzielles Polster besitzt. In guten Zeiten, wie vor allem in schlechten Zeiten.

Somit – vorausgesetzt Sie tendieren dazu – sollten Sie aufhören, sich über die Kundenakquise negative Gedanken zu machen. Niemand wird Ihnen den Schädel rasieren, wenn sie ihn anrufen und Ihr Produkt vorstellen. Außerdem stehen Sie, „wenns brennt“ und das Geld knapp wird, meistens alleine da. Niemand fühlt sich verantwortlich für Sie. Lassen Sie also den Quatsch vom Licht unter den Scheffel stellen und beginnen Sie nach Lösungen zu suchen, wie Sie Ihre Kundenakquise auf die nächste Ebene bringen. Eine effiziente Möglichkeit haben Sie hier entdeckt: mit dem Videokurs zum XI-Leads Cloud-System.

Übrigens, herzlichen Glückwunsch! :-) Sie haben den richtigen Beruf gewählt, der auch durch Digitalisierung 4.0 so schnell nicht ersetzt werden kann.

Der Beruf des Verkäufers, und ich nehme an, dass Sie ein Verkäufer oder Unternehmer sind, sonst würden Sie sich wohl kaum mit der Kundenakquise – in diesem Fall die digitale Kundenakquise – tiefgehend beschäftigen, ist unerlässlich für unsere Gesellschaft.

Trotzdem tun sich die meisten Verkäufer schwer, die richtigen Kunden zu finden. Kundenakquise, vor allem die gefürchtete Kaltakquise“, stellt für die meisten Verkäufer ein schier unüberwindbares Hindernis dar. Das wiederum wundert mich persönlich, denn es gibt Seminare und Trainings zur Kundenakquise in Hülle und Fülle. Trotzdem ist der Markt voll von schlechten Akquisiteuren.

Mein Name ist Holger Klöble. Ich bin mit Leib und Seele Verkäufer und Hersteller von digitalen Infoprodukten. Darüber hinaus Entwickler von digitalen Marketing- und Verkaufsprozessen für die digitale Kundenakquise.

Woran liegt das, habe ich mich zuerst selbst gefragt, um anschließend meinen Mitarbeitern die Frage zu stellen, weshalb sich die meisten Verkäufer mit der Kundenakquise schwer tun. Selber hatte ich als „alter Hase im Verkauf“ die Antwort gleich parat und bekam genau die Situation, die in den Unternehmen draußen vorherrscht, von meinen Mitarbeitern gespiegelt:

Als Antwort erhielt ich, dass die Großzahl der Unternehmen, die Verkäufer beschäftigen, ihre Mitarbeiter ungenügend bis gar nicht auf diesem Gebiet schult. Jedem Verkäufer bleibt es selbst überlassen, wie er seine „Verkaufsstrategien“, sofern überhaupt vorhanden, praktiziert. Sogar in der Ausbildung, habe ich mir sagen lassen, wird in den Verkaufsberufen nicht einmal mehr das Verkaufen gelehrt, wie es sich gehört.

Das stimmt tatsächlich. Denn wenn ich mich an meine Lehrzeit als Reiseverkehrskaufmann zurückdenke, haben wir eine Menge unnötiger Dinge gelernt. Für das, wofür wir an sich später eintreten sollten, nämlich für das Verkaufen von Reiseprodukten, blieb kaum mehr Zeit. Das Erlernen der Kundenakquise nahm in 3,5 Lehrjahren lediglich 45 Minuten Zeit in Anspruch, immerhin eine ganze Unterrichtsstunde. „Bravo, Berufsschulsystem, stelle ich rückblickend fest.“

Unsere Lehrerin hat uns in der Berufsschule in einen alten muffigen Verkaufsraum geführt, der mehr einem überdimensionalen Kaufmannsladen aus der guten alten Kinderzeit ähnelte als einem professionellen Lehrraum für Kundenakquise. Ich erinnere mich daran, dass ich lautstark gegen diese Lehrmethode protestierte und den Raum verließ. Ich kam mir buchstäblich „verarscht“ vor. Wie ich in diesem Moment fühlte, habe ich der Lehrerin genau so kundgetan. Dafür erntete ich eine Mitteilung an meinen Lehrmeister. Er sah das Gott sei Dank entspannt und brachte mir Schritt für Schritt wenigstens das Grundwissen für die Kundenakquise bei. Da er ein Amerika-Fan war und viele Verkaufstechniken und Marketingwissen aus den USA importiert hat, profitierte ich in hohem Maße von ihm.

Später habe ich meine verkäuferischen Fähigkeiten zur Expertise in der Kundenakquise ausgebildet. – Und zwar durch den 1:1-Verkauf von Reisedienstleistungen, den Besuch von Seminaren, das Konsumieren unzähliger Hörbücher, das Lesen entsprechender Fachliteratur sowie Arbeiten bei einem populären Verkaufstrainer. 

Zu Beginn meiner Karriere als Verkäufer, in den 90ern, existierte die digitale Kundenakquise praktisch nicht. Erst als ich mit 25 Jahren nach meiner Ausbildung zum Reiseverkehrskaufmann selbst eine Reiseagentur eröffnete, das war im Jahr 2005, begann ich langsam zu realisieren, wie mächtig Google werden würde und mich in der Kundenakquise wirksam unterstützen könnte. Durch meine www.action-agentur.com, worüber ich exlusive Abenteuer vermarktete, wie z. B. den höchsten Bungee-Sprung der Welt vom Vercasa-Staudamm im Tessin – Sie erinnern sich bestimmt an den James-Bond-Film 007, GoldenEye, in dem sich unser Agentenheld todesmutig vom 220 Meter hohen Staudamm in die Tiefe stürzt. Da begann ich Schritt für Schritt, mir die gewaltige Kraft der digitalen Kundenakquise zunutze zu machen. 

Freilich gab es zu jener Zeit nicht die Fülle an Tools, die Sie heute für die digitale Kundenakquise einsetzen können. Google-Adwords-Werbeanzeigen haben mir damals geholfen, meinen Umsatz auf 180.000 Euro im 1. Jahr zu katapultieren, und das mit einem geringen Werbebudget. Heute ist dieser Markt ein „Red-Ocean-Market“, sprich ein heiß umkämpfter Markt, auf dem Preise bis zu 20 Euro pro Klick eher die Regel, statt Ausnahme sind.

So bin ich immer tiefer eingetaucht in die genialen Möglichkeiten der digitalen Kundenakquise und habe dieses Wissen aufgesogen, wie ein Schwamm. Meine Action-Agentur habe ich 2010 verkauft, weil ich etwas Neues auf die Beine stellen wollte. Raus aus der Komfortzone, lautete die Devise. So habe ich meine Heimatplaneten nach 30 Jahren verlassen und bei einem Motivations- und Verkaufstrainer angeheuert. Es war genau die Zeit, als die Coachingbranche so richtig ins Rollen kam.

Mein persönlicher Tiefpunkt und zugleich Meilenstein in der Kundenakquise war der, dass mir (glücklicherweise) die Adressen für die Akquise ausgingen. Als selbstständiger Handelsvertreter musste ich mich eigenständig um geeignete Businesskontakte kümmern, denen Seminare für Motivation und Verkauf schmackhaft gemacht werden sollten. Anfangs wurde ich mit Adressen versorgt – heute würde ich es angefüttert nennen – später lag es an mir, wie ich die Seminare füllte. Ein cleverer Schachzug von meinem Chef, für den ich Ihn damals verflucht habe; und heute sehr dankbar bin.

So mussten wir lösungsorientiert denken und eben einen Weg finden, wie wir die Kundenakquise auf solide Beine stellten.

Ich wusste aus meiner Zeit als Inhaber der Action-Agentur, dass XING ein hohes Potenzial an geeigneten Geschäftskontakten bietet, hatte jedoch zu dieser Zeit dem Netzwerk XING keine Beachtung geschenkt. Ich tat, was alle taten. Ich legte mir ein Profil in XING an und ließ es verstauben. 

Im Verkaufsraum brütend vor meinem PC suchte ich verzweifelt eine Möglichkeit, wie ich die Seminare füllen konnte. Viel Zeit blieb nicht mehr bis zum nächsten Seminar. Die Uhr tickte und das imaginäre Ticken machte mich schier verrückt. Spät am Abend verließ ich das Büro und machte mir fortlaufend Gedanken über die Zukunft meiner Kundenakquise.

Nach dem Abendbrot setzte ich mich noch einmal vor meinen Laptop und durchforstete meine E-Mails.  Plötzlich fand ich in den Mails eine Einladung zu einem Online-Seminar. Ein sehr bekannter Online-Marketing-Coach schrieb in seinem Newsletter irgendetwas von E-Mail-Marketing und dem Aufbau einer Kundenliste, mit der man schnell reich werden würde. Was für ein Schwachsinn, dachte ich mir. In der E-Mail war noch ein Link eingebaut, unter dem man sich für das zugehörige Webinar anmelden konnte. Von Zweifeln geplagt meldete ich mich doch missmutig zu diesem Online-Seminar an. 

E-Mail-Marketing war mir geläufig aus meiner Zeit als Action-Agentur-Inhaber. Da hatte ich ein Tool verwendet namens „Mailtodate“ von Databecker, womit man E-Mail-Marketing betreiben konnte. Das war 2008. Ich hatte die Software nie gänzlich zum Laufen bekommen, so vergaß ich diese Art der Kundenakquise schleunigst wieder. 

Das Online-Seminar, genannt Webinar, fand am nächsten Tag statt, und da hatte ich lieber im Büro zu erscheinen. Sonst drohte vom großen Meister ein Anpfiff. Ich überlegte mir gründlich … Was ist dir lieber? Ein Donnerwetter, weil ich zu spät ins Büro kommen würde? Oder wollte ich etwas Sinnvolles lernen, das ich später profitabel anwenden könnte?

Selbstredend entschied ich mich für Variante zwei. Fuhr den PC herunter, knipste das Bürolicht aus und ging doch mit gemischten Gefühlen ins Bett. Die Gedanken hingen in dieser Nacht noch lange nach, so dass ich erst spät in der Nacht einschlief. Am nächsten Morgen startete das Webinar pünktlich um 11.00 Uhr. Trotz anfänglicher Skepsis stellte sich währenddessen ein Aha-Erlebnis nach dem anderen ein.

So lernte ich die Software Cleverreach kennen und wie man diese effizient für die Kundenakquise nutzt. Daraus entwickelte ich im Nachgang einen Prozess zur digitalen Kundenakquise. Diesen Prozess gab ich an meine Kollegen weiter: Alle waren froh, dass wir nun einen Prozess gefunden hatten, der uns die digitale Kundenakquise im Seminargeschäft extrem erleichtern sollte – und uns zu einem Alleinstellungsmerkmal verhalf.

Nach meiner Zeit als Seminarverkäufer entwickelte ich für meine Kunden mit Leidenschaft solche Prozesse aus verschiedenen Tools, was seit 2013 meinen Hauptberuf darstellt. Clevere Marketingprozesse für eine wirksame Kundenakquise online; und aktuell wieder mehr offline.

Wie sehe ich persönlich die Zukunft in der Kundenakquise?

„…Schreib mal wieder einen Brief – aber packe einen QR-Code oder einen einfachen Link in dein Anschreiben mit ein.“

In Amerika spricht man jetzt schon wieder vom Comeback des Offline-Marketings, das heißt gezielte Briefwerbung. Denn die Flut an digitaler Werbung steigt drastisch an. Und die Kunden zeigen sich auch hier zunehmend blind und taub gegenüber Werbung. Wenn ein Kunde anruft, wird die Telefonnummer in einem speziellen Kundenakquise-System gespeichert. Die Nummer wird sodann mit Hilfe einer ausgeklügelten Spezialsoftware mit sämtlichen zugänglichen Social-Media-Accounts verglichen. Wird eine Übereinstimmung erzielt, erfolgt tags darauf an diesen Kunden z. B. eine automatisierte Werbeanzeige über Facebook.

Dies und noch vieles mehr wird bereits in naher Zukunft alltäglich sein.

Dennoch lautet meine Devise: Lerne richtig zu verkaufen. Erringe die Meisterschaft darin und Du wirst im Leben niemals arm sein. Denn wie ich eingangs schon erwähnt habe, gute Verkäufer werden nie aussterben und sind ein wichtiger Bestandteil unserer Gesellschaft.

So wünsche ich Ihnen viele aufschlussreiche Momente mit diesem Videokurs zur digitalen Kundenakquise – und mögen die besten Kunden mit Ihnen sein.

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Holger Klöble
Inh. LEDRA

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